JEFFREY GITOMER
NGUỔN HIẾN THỨC ĐẦY ĐỦ NHẤT VỀ CÁCH THỨC BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
Bán hàng trong thang máy Tầm cao mới trong mạng lưới bán hàng.
Tiếp tục lên tầng trên ư? Đã hơn 10 tầng rồi? Tôi thử thách bạn để cố gắng lấy được danh thiếp của khách hàng trong tầng thang kế tiếp.
Hàng ngàn người đi thang máy mỗi ngày…họ thường im lặng. Chủ tịch công ty và người bán hàng cùng đi trong 1 thang máy nhưng không ai nói gì. Thật không thú vị chút nào. Tôi đã có 1 bước tiến mới trong việc bán hàng trong thang máy. Tôi cố gắng gặp gỡ khách hàng mới và lấy danh thiếp của họ bất cứ khi nào tôi lên hoặc Xuống thang máy (và ai đó khác ở trong xe).
Dưới đây là cách làm việc…
1. Tôi để ý đến người vào và người ở trong thang máy khi tôi bước vào. Tôi lựa chọn khách hàng triển vọng nhất trong số những khách hàng. Nếu chỉ có 1 khách hàng thì rõ ràng là tôi không có sự lựa chọn nào khác.
2. Tôi tiếp cận ngay lập tức với anh ấy hoặc cô ấy bằng 1 lời chào hay 1 câu hỏi – thường là rất hài hước.
3. Nếu họ cười hoặc mỉm cười, tôi hỏi “Anh làm gì vậy?”. Đó là câu nói thường được sử dụng trong quá trình này. Với bốn từ này bạn đã đi sâu hiểu được tâm lý khách hàng. Điều này diễn ra rất nhanh, trọng tâm và không có vẻ gì là dọa nạt.
4. Họ sẽ nói ngay cho bạn biết họ làm gì (mọi người thích nói về thứ họ ưa thích – bản thân họ).
5. Nếu họ có vẻ là khách hàng triển vọng, bạn hãy kết thúc bằng câu nói “Nếu tôi có 1 tâm danh thiếp của anh, tôi sẽ gửi cho anh những thông tin và tôi nghĩ anh sẽ cần đến”.
6. Anh ấy/cô ấy trao cho bạn tấm danh thiếp trước khi cửa mở và bạn giành chiến thắng trong cuộc chơi.
7. Đưa cho anh ấy/cô ấy danh thiếp của bạn. Bắt tay thật chặt với họ.
8. Theo dõi khách hàng trong vòng 24 giờ đồnghồ.
Việc mở đầu trong cuộc gọi điện theo dõi khách hàng thật đơn giản: “Tôi là anh chàng trong thang máy đây. Tôi cuối cùng đã xuống thang máy và tôi nghĩ tôi nên gọi điện cho chị”. Cả 2 cùng cười.
Kinh nghiệm cá nhân: 1 buổi sáng, trên thang máy lên tòa báo Doanh nghiệp
Và hãy nhớ, mọi giám đốc điều hành và nhân vật quan trọng trong thành phố của bạn đều sử dụng thang máy. Bạn có muốn cơ hội gặp anh ấy/cô ấy ? Chỉ cần nói chuyện bất cứ khi nào bạn ở trong thang máy. Nó sẽ đem lại hiệu quả cho bạn.
Dưới đây là 1 vài hướng dẫn thêm cho sự thành công của mạng lưới bán hàng trong thang máy:
§ Bạn không có nhiều thời gian. Hãy bắt đầu nói chuyện ngay khi bạn vừa bước vào trong thang máy. Hãy hỏi ngay “Anh làm gì vậy?” trước khi thang máy bắt đầu họat động.
§ Để danh thiếp của bạn trong túi áo hoặc túi quần để bạn có thể dễ dàng lấy chúng ra trong 1 giây.
§ Đừng nhắng lên. Nếu 1 người nào đó không nói gì khi bạn nói chuyện với họ. Hãy mặc kệ họ.
§ Đàn ông nhạy bén hơn phụ nữ.
§ Nếu là 1 khách hàng triển vọng, hãy xuống thang máy cùng với khách hàng đó khi vụ làm ăn chưa hòan tất.
§ Hãy cẩn thận nếu bạn theo sát ai đó trong thang máy – những người này có thể cảm thấy bạn có ý định không tốt với họ.
§ Nếu bạn chưa lấy được đầy đủ thông tin, hãy xem cách mọi người làm và theo dõi khách hàng bằng vụ chào hàng qua điện thoại.
§ Tôi rất vụng về trong lần gặp đầu tiên. Luyện cho đến khi bạn làm 1 khách hàng mỉm cười và đáp lại bạn trước khi thang máy mở cửa.
Hãy thử cách này: Bước vào tầng cao nhất, nói với khách hàng rằng bạn có 1 vụ làm ăn cho anh ấy và bạn có thể cùng anh xuống tầng trệt…Thực tế, chúng ta sẽ ở tầng trệt trong 30 giây ! Nếu anh ta cười, bạn đã chiếm được anh ta.
Thật thú vị, bạn học cách xây dựng kỹ năng giao tiếp, bạn trở nên dũng cảm hơn, bạn gặp gỡ những người mới và bạn có vài vụ làm ăn điều đó.
Sau khi chương này xuất hiện lần đầu tiên như 1 mục trong cột báo của tôi ở
Hay lắm.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét